Inspur ERP医薬業界CRM解決方案

一、方案概要

現在、医薬業界の販売活動の最終目的は端末、顧客を把握し、そしてできるだけ便利な販売環境と協力資源を提供してあげる。実際の状況は全国で一定のシェアを獲得している医薬企業が千人以上の販売チームを融資、販売チームを通じて百社以上の一級エージェンシー、千社以上の二級代理店、一万社以上の病院及び数十万社以上の医薬小売端末を管理している。膨大な販売システムは膨大な販売費用を必要となり、企業の管理範囲が拡大され、医薬企業の販売管理の難しさを増した。

医薬販売は突破したいなら、迅速に機敏に動く販売システムを構築し、端末管理を強化し、販売費用をコントロールし、市場への迅速対応能力を上げて、顧客ニーズをガイドにする引っ張る式の販売システムを構築し、企業自身のコアコンピテンシーを向上しなければならない。ターゲット顧客のタイプ、販売モデルと販売手段の多様性に基づき、カテゴリーを分けて分類して細かい管理を行う。チャネルを安定し、チャネルの信用と忠実度を上げる。顧客関係を有効に管理し、端末の顧客をよくフォローできるようにし、医薬販売を引っ張らせる。販売代表者の行為を管理し、ルール化し、販売業績をアップする。

二、方案アーキテクチャ

Inspurより提供する医薬業界CRMの解決方案には、特定のビジネスモデル、販売ルートと戦略、コンプライアンス、世論リード、人脈、契約管理、医学類クエリー及びその他の特別プロセスを含む。同時に企業の意思決定のために、全方位的な情報を提供し、クライアントのために高い品質のサービスを提供し、顧客資料と販売フィードバックをタイムリーに、正確に把握し、顧客資源を本当の会社資源に変えて、企業価値の最大化を実現する。

三、応用価値

1.360度の全方位的な顧客管理、顧客を知る深さと広さを拡大

各種顧客の基礎情報、業務情報、取引情報と価値情報を統合管理するエージェンシー、ブローカー及び病院に対して層別の管理リアルな顧客情報をタイムリーに獲得し、正確な管理を行う。

2.販売行為の管理を規範化し、販売チームの能力と有効性を引き上げ

計画、報告、インタビュー、査定、データ集約、申告等の内容を通じて、販売スタッフの業務ぶりを規範化する現場の販売チームのプロモーションインタビューの過程を科学的に評価し、その仕事の仕方を指導する

現場の販売チームの業務負荷を科学的に評価し、その担当するターゲット顧客を合理的にアレンジする

3.多様な手段によってチャネルデータを入手し、チャネル管理能力を引き上げ

販売情報、販売フローデータの申告、まとめと分析システムを構築する

全局の在庫管理を行い、生産計画と物流計画を科学的に策定する

買いだめ、横流し、品物の交換を有効に予防し、各級エージェンシーの販売行為を制約する端末での消耗を販売管理システムに入れる

4.費用予算コントロールと管理を強化し、販売費用を削減

販売活動の費用について発生前の事前予算、発生中のコントロール、発生後のチェック清算というフルプロセス管理を行う。販売フロー、顧客価値、訪問指標に基づき、更に実際消耗量とあわせて、各種の販売費用をコントロールする

費用予算、使用、確認清算等プロセスを管理する上で、販売費用の構成、トレンド、投資対効果等の統計と分析を強化する。

5.市場活動の管理を強化し、活動の効果を上げ

市場活動をフルプロセスで管理し、活動の目標確定、立案、実行、活動効果の分析まですべて管理する。ライバル、競合品、競争状況の情報をタイムリーに集約し、目的をはっきりした競争活動を行う

6.モバイル端末を存分に利用し、どの場所からも管理が可能に

市場人員に伴って、訪問行為、販売データ及びKPI達成状況をフルプロセスで管理する

管理人員は顧客訪問状況及び販売達成状況を随時に調べることができる

トップの意思決定者は販売達成、人員評価及び指標達成状況を便利に、迅速に分かる

7.意思決定の分析プラットフォームを構築し、多様な角度から分析し、意思決定を下す

透明なデータ分析によって、リージョンー事務所ー個人の販売状況を一目瞭然にする

多角度な販売分析によって、多角度な販売まとめ或いはクエリーを実現する

各チャネルのデータ比較分析によって、チャネルデータの有効性を十分に検証できる

四、ベスト業務実践

哈薬グループ有限会社            天津医薬グループ

江蘇恒瑞医薬株式有限会社          西安利君製薬有限会社

浙江仙琚製薬有限会社            江蘇恩華薬業グループ有限会社        

湖北李時珍薬業株式有限会社         哈薬グループ制薬第六工場盈天医薬グループ  

河南羚鋭製薬株式有限会社          安徽安科生物工程(グループ)株式有限会社  

北京美華医薬有限会社            煙台栄昌製薬株式有限会社          

山東福瑞達医薬グループ有限会社       江蘇奥賽康薬業株式有限会社         

宜昌人福薬業有限責任会社          天津生化製薬有限会社            

天津中新薬業グループ楽仁堂制薬工場

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