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浪潮ERP医药行业CRM解决方案

发布时间: 2016年01月19日

  一. 方案概述

  企业的营销模式与复杂度通常是由面向的客户群特点所决定的,在制药行业中近2/3的细分产业,其最终客户群都是终端消费者,这决定了其市场营销必然关注渠道与终端。市场经济下,销售的考核与激励始终是企业管理中的核心关注点之一,尤其与之紧密相关的帐期与应收款管理、费用管理、流向与纯销、渠道终端等等的管理,都是现代制药企业营销管理中常见的重点内容。

  医药营销想要实现突破,必须建立快速敏捷的营销体系,加强终端管理,控制好营销费用,提高对市场的快速反应能力,建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系,提升企业自身的核心竞争力。根据目标客户类型、营销模式和管理手段多样性,细化分类管理;稳定渠道,提高渠道信用和忠诚度;客户关系有效管理,步步跟进终端客户,拉动医药销售;规范管理销售代表行为,提升销售业绩。

  二. 方案架构

  浪潮医药行业CRM的解决方案包含特定的商业模式、销售路径和策略、法律法规、舆论导向、人际关系架构、合同管理、医学类查询以及满足商务、费用、物流、促销四条业务主线的业务处理流程。

  一方面,医药CRM帮助企业完善客户资料系统,有效管理潜在客户信息、分支机构和分销体系;帮助企业完善服务管理体系;帮助企业促进销售过程标准化、规范化和工作流程自动化;帮助企业有效进行销售队伍管理、销售人员绩效考核。同时为企业决策提供全方位的信息,为客户提供高质量的服务 ,通过及时准确了解客户资料和销售反馈,使客户资源转变成真正的公司资源,从而实现企业价值的最大化。

  另一方面,医药CRM管理系统以商务、费用、物流、促销四条业务主线从不同角度来管理医药企业分销网络上的资源,将医药企业、销售渠道、终端与现代医药管理有机结合在一起,充分考虑了医药分销网络系统中的各种资源的优化和整合,促进企业物流、费用流、商务流、资金流、信息流的流动。并能将采集到的数据进行合理的筛选和分析,形成对决策和管理有用的数据。

  

  三. 应用价值

  1.360度全方位客户管理,扩大对客户了解的深度和广度

  整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息;

  对经销商、分销商及医院进行层级管理,构建关系网络结构;

  及时获取动态的客户信息,进行精准管理。

  2.规范销售行为管理,提高销售队伍能力与有效性

  通过计划、报告、随访、评估、数据采集、上报等内容规范销售人员的业务过程;

  科学评估一线销售队伍的推广拜访过程,有针对性地对其进行工作指导;

  科学评估一线销售队伍的工作负荷,合理安排其负责目标客户。

  3.多方位获取渠道数据,提升渠道管理能力

  建立营销信息、销售流向数据的上报、汇总和分析体系;

  进行全局库存管理,科学制定生产计划和物流计划;

  有效预防囤货、倒货、窜货,约束各级经销商的经销行为;

  将终端消耗纳入营销管理体系。

  4.强化费用预算控制与管理,降低营销费用

  对营销活动中的费用进行事前预算、事中控制,事后核销的全程管理;

  根据销售流向、客户价值,拜访指标,并结合实际消耗控制各种营销费用;

  在费用预算、使用、核销等过程管理的基础上,加强对营销费用的构成、趋势、投入产出等方面的统计和分析。

  5.加强市场活动管理,提高活动成效

  全程管理市场活动,从活动目标确定、活动创建、执行,直至活动效果分析;

  及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息,有针对性地开展竞争活动。

  6.充分利用移动终端,即时管理,无处不在

  伴随市场人员,全程管理拜访行为、销售数据及KPI达标情况;

  管理人员可以随时随地查看客户拜访情况及销售达成情况;

  高层决策者,可以方便快捷的了解销售达成、人员考核及指标完成。

  7.建立决策分析平台,实现多角度分析与决策

  穿透式的数据分析,可以将大区-办事处-个人的销售情况一目了然;

  多维度的销售分析,可以实现多种角度的销售汇总或查询;

  各种渠道对比数据分析,可以充分验证渠道数据的有效性。

  四. 最佳实践

  哈药集团有限公司           天津医药集团

  江苏恒瑞医药股份有限公司       西安利君制药有限公司

  浙江仙琚制药有限公司         江苏恩华药业集团有限公司

  湖北李时珍药业股份有限公司      哈药集团制药六厂

  盈天医药集团             河南羚锐制药股份有限公司

  安徽安科生物工程(集团)股份公司   北京美华医药有限公司

  烟台荣昌制药股份有限公司       山东福瑞达医药集团公司

  江苏奥赛康药业股份有限公司      宜昌人福药业有限责任公司

  天津生化制药有限公司         天津中新药业集团乐仁堂制药厂

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